”Ditt personnummer påverkar vad du vill betala för vin”

Det finns en och annan intressant teori från psykologins värld att ha bakom örat i exempelvis budgivningen eller löneförhandlingen, skriver Compricers sparekonom Christina Sahlberg i sin första gästkrönika för Omni Ekonomi.

Ditt personnummer påverkar hur mycket du är villig att betala för en flaska vin.

Nu tänker du: Är hon galen? Vad menar hon? Har hon fått solsting? Nej då, det handlar bara om beteendeekonomi. Jag ska förklara.

Att vi människor är rationella varelser som alltid gör rätt val utifrån alla kända fakta vet de flesta av oss inte stämmer. Vi tar konstant felaktiga beslut. Det handlar om att vi inte kan koppla in vårt rationella, långsamma system i varje beslut vi tar. Om du i trafiken skulle koppla in detta system när bilen framför dig bromsar in kraftigt – det vill säga analysera hur snabbt du kör, hur många meter det är mellan dig och bilen framför, hur lång bromssträcka du då har… KRASCH!

Tack och lov är det vårt supersnabba automatiska system som tar beslutet att sätta foten på bromsen innan du ens är medveten om vad som händer.

Det finns en hel mängd ”fel” som vi gör just för att vårt långsamma system sällan dubbelkollar besluten vårt snabba system tar. Ett fel förklaras av förankringseffekten. Denna effekt beskriver vår tendens att förlita oss, i alltför hög grad, till den första informationen som erbjuds (ankaret) när vi fattar beslut. När ankaret har ”fastnat” kommer senare bedömningar att göras genom justeringar ifrån detta ankare.

Okej, men vad har det med personnummer och vin att göra?

Jo, så här: I en studie fick deltagarna först skriva ner de två sista siffrorna i sina personnummer och sen fundera på om de skulle betala detta antal dollar för en flaska vin. De fick sen ge bud på en flaska.

Resultatet: De som hade ett högre tvåsiffrigt tal gav bud som var mellan 60 och 120 procent högre än de som hade ett lägre tvåsiffrigt tal. Deras personnummer blev ett ankare.

Ett annat exempel:

Erfarna domare fick i en studie läsa om en person som gripits för snatteri och sedan kasta två preparerade tärningar (3 eller 9). Domarna frågades sedan om huruvida de skulle döma personen till fler eller färre månaders fängelse än vad tärningen visade. De fick sedan ange hur lång tid i fängelse de tänkte döma personen till.

De som hade slagit en 9:a (ankare) svarade i genomsnitt 8 månaders fängelse och de som hade slagit en 3:a (ankare) svarade 5 månaders fängelse.

Så, kan kunskap om denna effekt hjälpa oss att inte påverkas av den? Tyvärr inte. Förankringseffekten är stark och påverkar oss även om vi vet om den. Men den kan vara bra att vara medveten om. När du till exempel ska köpa bostad (utgångspris) och när det är dags för löneförhandling (ditt eller chefens första löneförslag).

Lycka till!

Bakgrund | Christina Sahlberg

• Sparekonom hos prisjämförelsetjänsten Compricer (med samma ägarbolag som Omni Ekonomi)
• Prisbelönt profil inom ekonomi och sparande, som bland annat skrivit flera böcker i ämnet
• Examen i både civilekonomi och psykologi

Fotnot: Skribenten representerar ett företag som är aktör med egna intressen på marknaden.