Experter: Bli en bättre säljare – hitta argumenten som går in i hjärtat
Mötet med människor är det absolut viktigaste för att sälja – mycket viktigare än din produkt. Det säger Susanne Einhorn, beteendevetare och författare till flera böcker.
– Lyssna både på vad kunden säger och inte säger. Slå ner på tempot och lär känna din kund. Då vet du precis vilka argument som kommer att gå raka vägen in i hjärtat, säger hon till Omni Ekonomi.
Ulla-Lisa Thordén, säljtränare på Republic Consulting och författare till flera säljböcker, är inne på samma spår.
– Det viktigaste är att du vet vilken nytta du tillför kunden, så att denna blir motiverad att köpa för en prislapp. Uthållighet och envishet är en bra metodik.
Att sätta upp mätbara mål är viktigt, säger Göran Vernersson, som är utbildare hos företaget Säljcoachen.
– Till en början är det bra att sätta upp små mål, till exempel bokade möten per dag eller vecka. Det första stora målet att dra in sin egen lön, säger han.
”Eftersom jag är beteendevetare och obotlig optimist så hävdar jag med en dåres envishet att det alltid är mötet med människor som är det absolut viktigaste. Mycket viktigare än din produkt. Så vänd spotlighten från det du säljer, till att visa vem du själv är. Undersökningar visar att kunder är beredda att betala mer om de vet att de kan få en extremt bra kundupplevelse. Så fråga alltid dig själv: Hur ska kunden känna när hen har varit i kontakt med mig? Räcker det med en nöjd kund eller vill jag skapa en supernöjd kund?”
”Gå en säljkurs, cirka 2 dagar. Eller om man har bråttom och lite pengar – lyssna på säljpoddar. Lägg mycket tid på att göra en webbsida och digital marknadsföring.”
”Det viktigaste är att du vet vilken nytta du tillför kunden, så att denna blir motiverad att köpa för en prislapp. Du får inte fastna i att beskriva din tjänst först och tro att kunden blir glatt uppjagad. Du behöver också ha en önskelista på kunder du vill ha och göra ordentlig research, det är enkelt i dag. Och att du vågar fråga om ett beslut – kunden väntar på att det är du som ska föreslå! Uthållighet och envishet är en bra metodik. Fråga varför om någon vill skjuta på beslutet eller svarar nej – du lär dig massor på det viset.”
”Sätt upp mål som inte bara handlar om slutresultatet (hur mycket du ska sälja i kronor), utan målsätt också vägen dit. Hur många samtal behöver jag ha med kunden? Hur många kontakter behöver jag bygga med andra i hens organisation? Hur kan jag göra de små sakerna som överträffar deras vildaste fantasier? Och sist men inte minst: Hur kul vill jag ha på vägen fram till mål?”
”Till en början är det bra att sätta upp små mål, till exempel bokade möten per dag eller vecka, både digitala kundbesök och besök. Antal skickade offerter och avslut. När man kommit gång med det, efter cirka 3 månader: försäljning/månad fördelat på nyförsäljning och merförsäljning. Det första stora målet att dra in sin egen lön.”
”Mål handlar om att beskriva något som är mätbart, uppnåeligt, förknippat med en deadline och där du är motiverad, eftersom målet är attraktivt för just dig. Det kan handla om omsättning, höja priset med X procent, antal kundmöten/samtal under en viss period, antal sålda produkter per tidsenhet, och så vidare.
Det kan också handla om att dela upp ett årsmål så att det blir enklare att nå. Till exempel: 2,4 miljoner kronor som mål innebär 240 000 per månad (exklusive semester) eller 10 000 per dag. Lätt att mäta och justera efter omständigheterna –jobba smartare och mer effektivt, till exempel.”
”Att bli besatt av kundens behov. Man missar det allra viktigaste man kan göra: nämligen lyssna. Lyssna både på vad kunden säger och inte säger. Slå ner på tempot och lär känna din kund. Då vet du precis vad hen behöver och vilka argument som kommer att gå raka vägen in i hjärtat på kunden.
Att öva på sin pitch. Ofta lägger säljare ned väldigt mycket tid på att ta fram en offert – men alldeles för lite tid på att fundera på hur man ska presentera den. Retorik handlar om konsten att få människor att bli övertygade, inte övertalade. Så testa på kollegor, finslipa, justera och låt dig själv bli ditt bästa retoriska jag.”
”Att ta fram säljargument som sticker ut och skapar intresse – de flesta säljargument är väldigt lika andra konkurrenters.
Att ta fram bra och säljande offerter. De ser oftast tråkiga ut på grund av att de saknar bilder, färger och loggor – därför blir det från kundens perspektiv nästan bara ett prisfokus.”
”Vissa är ibland så förälskade i sin idé, process, verktyg eller produkt att de pratar ihjäl kunden. I stället för att fråga hur kundens verklighet ser ut och därefter koppla ihop erbjudandet med behov eller önskan om att lösa ett problem. Det är till exempel svårt att sälja segel till någon som saknar segelbåt och blir sjösjuk på havet. Fråga först!
Om du jobbar med en helt ny idé, vet om att det behövs tid förmänniskor att förstå och våga satsa.”